¿CÓMO VENDER SOFTWARE Y SERVICIOS CONEXOS EN TIEMPOS DE RECESIÓN?

Job de Vie

Autor: Edgar Acero Rodríguez

Representante Comercial Centroamérica

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El pasado 27 de marzo, la directora gerente del Fondo Monetario Internacional (FMI), Kristalina Georgieva, aseguró que “ya está claro” que la economía mundial ha entrado “en recesión, igual o peor que la de 2009”, debido a la pandemia del coronavirus.

Inflación y estancamiento económico, recesión, lentitud en el proceso decisorio de las oportunidades,  conforman un escenario realmente difícil para nuestra empresa. Pero difícil no es imposible,  simplemente ha llegado la hora de agudizar nuestros sentidos y poner a prueba nuestra capacidad de gestión.

 

Albert Einstein consideraba que la creatividad nace de la angustia y, por eso, las crisis le parecían bendiciones. Eran épocas en donde se rompía con lo establecido y se generaban nuevos caminos y reglas. Enemigo del conformismo, decía que la rutina era una lenta agonía y que las crisis eran instancias para conocerse a uno mismo. Quien superaba la crisis, a su vez, crecía de manera personal. Era el momento de los descubrimientos y las grandes estrategias, el período en donde uno debe razonar de manera diferente.

 

Para batallar con un escenario recesivo, primero debemos entender qué significa recesión y qué es lo que la causa. En un escenario recesivo la actividad económica disminuye – lo que va desde la baja del consumo hasta el descenso en la producción de bienes y servicios -, simplemente porque se ha perdido la confianza en la economía o como en este caso porque  prácticamente ha detenido su dinámica con excepción de unos pocos sectores como consecuencia directa del Coronavirus.

Para nosotros los vendedores, lo ideal siempre es buscar cerrar la mayor cantidad de negocios posible, sólo que en momentos de incertidumbre, esa gestión comercial que iniciamos hace varios meses y que incluso sustentamos frente a los decisores, la que parecía “casi” cerrada puede quedar “stand by”. Además las motivaciones del comprador han cambiado en casi todas las oportunidades de ventas. Los problemas (o los  “dolores”) que causaron que los compradores iniciaran una evaluación de compra se vieron afectados por el impacto de COVID-19. Por lo tanto, los factores motivadores que impulsan las oportunidades de ventas hacia una decisión de compra han cambiado o se han disipado. Ahora se requiere que  ayudemos a los compradores o clientes potenciales a reevaluar sus dolores  estableciendo estrategias apropiadas para adaptarnos a los cambios en sus prioridades o descartarlos si no están en disposición de hacerlo.

Cómo sobrevivir a la recesión económica | Blog Solunion

Pero no todo es malo: si bien se ha vuelto más complejo cerrar negocios, hoy en día dada las circunstancias, muchos potenciales clientes, exceptuando por supuesto a los que pertenezcan a los sectores más golpeados de la economía,  están más dispuestos a mantener conversaciones exploratorias centradas en maneras innovadoras de resolver un problema siempre y cuando respetemos el tiempo que nos dedique y lo usemos para establecer una excelente relación.

Lo primero que hay que hacer  es atraer los potenciales clientes y para ello lo más práctico hoy en día es a través de seminarios en línea (conocidos como webinars), cuyo contenido sea de interés para su negocio o bien que permita resolver una necesidad inmediata. El material (presentaciones, videos, etc.) debe prepararse concienzudamente y coordinar perfectamente la logística para la convocatoria. Luego debe enviarse el resumen del contenido a cada participante inscrito e iniciar las actividades de contacto individual con quienes hayan mostrado interés inmediato o con quienes consideremos más interesantes.

Ocho razones por la que no debería presentar esa propuesta ...

Enseguida debemos lograr la  empatía con el cliente o mejor dicho,  con quien o quienes lo representen, si esto no se logra, simplemente apague y vámonos. Por supuesto que ahora  es más difícil ya que debemos utilizar la herramienta de videoconferencia (Zoom, Meet, Teams, Goto Webinar, etc.) que prefiera el cliente o en su defecto aquella con la que nos sintamos más cómodos y aprender a sacarle el mejor provecho.

Ahora,  hay que ganarse la confianza de esta persona y/o del grupo que en algunos casos la acompaña y empezar a conocer sus necesidades. ¿Pero cómo lograrlo?  Dejándolos hablar y escuchándolos. Nosotros los vendedores pecamos por creer que tenemos el poder de adivinar qué es lo que le duele al cliente o a veces pensamos que sabemos más que todo el mundo  y pasamos del saludo a mostrarle las bondades de nuestras “soluciones” desconociendo su problemática y lo más grave aún: las presentamos en términos totalmente técnicos que hacen que el cliente prefiera no volver a conversar con nosotros.

Cuarto, hay que lograr que sean ellos  quienes se convenzan de la necesidad de comprar, así yo, como vendedor, tenga la necesidad imperiosa de venderles. ¿Por qué es importante esto?  Simplemente porque de ahí en adelante, quién va a liderar el proceso de venta interno es alguien de la plantilla del cliente (un agente de cambio) y uno solo tiene que darle todo el soporte que necesite. Para esto, hay que saber mostrar los problemas que tienen ahora y que ellos mismos reconocieron,  por no contar con una solución como la que podemos ofrecerles pero sin mencionársela. (No es mi producto o servicio de lo que hablamos, es de como atacamos su dolor).

Quinto, armarse de paciencia y perseverar. En este negocio,  el tiempo es importante en la medida que no perjudique la relación con el cliente.  A veces por  la presión  que tenemos de lograr el cierre dadas las circunstancias actuales o simplemente porque debemos cumplir con las metas de venta comprometidas, echamos por la borda el proceso, presionando al cliente a tomar una decisión y lo que logramos es su rechazo y dejamos el camino abierto para que la competencia, qué no esta tan apurada o al menos no lo demuestra, entre y capitalice nuestro esfuerzo.

Sexto, importa más conocer cómo compran los clientes que cómo vendo. ¿Por qué? Porque si conozco a ciencia cierta la forma como el cliente compra, puedo estimar concienzudamente el tiempo que tomará todo el proceso para lograr un cierre exitoso. Además, puedo  identificar oportunamente  los obstáculos (enemigos) de la compra y el poder que tienen en la toma de la decisión, para emprender acciones que mitiguen este riesgo.

Séptimo, no  hay que olvidar que uno es el consultor experto y que el cliente debe tener  la certeza  que se domina el tema  y que por tanto  está sugiriéndole  la mejor solución. Para esto es necesario conocer profundamente la propuesta de valor de nuestros productos o servicios y saber mostrar los beneficios  en los términos del negocio del cliente, haciendo que lo intangible (el software o el servicio), se vuelva tangible. Hay que ponerse en los pantalones del cliente.

Hombre hablando con una mujer vendedora en una sala de exhibición de autos Foto gratis

Octavo, hay que motivar  al cliente potencial, para que se reúna con otros clientes que ya han comprado. La mejor referencia ha sido y  siempre será  nuestro portafolio de clientes.

Y por último y aunque siempre un modelo económico atractivo (descuentos comerciales, descuentos por pronto pago, por pago anticipado, financiación, etc.),  es de gran ayuda,  no hay que preocuparse demasiado por el precio de la solución. Cuando se han seguido los pasos anteriores  el precio pasa a un segundo plano porque el cliente ya sabe  cómo va a recuperar su inversión.

El proceso se vería de la siguiente forma:

Aunque no existen reglas infalibles ni preestablecidas para las situaciones de crisis como la actual,  si hay un concepto que debe guiarnos y es el de mantenernos activos y no dejarnos deprimir (o paralizar) por una situación adversa. Para no fracasar hay que salir de la rutina, y ver las cosas con otra perspectiva. Ser analíticos y, especialmente, ser audaces a la hora de provocar al cliente, pues si simplemente nos dedicamos a esperar y a ejecutar la misma rutina de todos los días – la que hacemos desde siempre, y desde tiempos anteriores a la crisis actual -, el final resultará adverso, simplemente porque la realidad terminará por pasarnos por encima.

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